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「书评」冷知识:亚里士多德的《修辞学》跟推

来源:当代修辞学 【在线投稿】 栏目:综合新闻 时间:2021-02-10

作者:莫提默·艾德勒

出版社:中信出版社

出版时间:2020年5月

说话的艺术有多重要?为什么薇娅、李佳琦能够稳坐直播带货一姐、一哥?又为什么有的人面试成功率极高,总能拿到心仪的offer?

不论在日常生活,或是职场中,懂沟通、会说话都是获取成功的基础必备技能。而怎样让自己话语更加可信、更有力量,则是一门进阶技。

市面上大多数讲述高情商沟通的文章、书籍、课程,都在表层教大家如何说话、互动,但能说会道≠受众信服,炮语连珠不代表信息高效传递。我们真正需要的,是如何将本意完整传达给对方并获得认可的方法论。这可以使我们在商务合作、演讲、会议,抑或日常社交谈话、情感表达中,无往不利。

亚里士多德是说服艺术的大师,并就此著有长篇论著—《修辞学》。他曾指出,一个人要想成功说服别人,应该掌握的最重要的三种策略分别是人品(ethos)、感性(pathos)和理性(logos)。没有任何别的表述方式,能比希腊人用的这三个词语更好地概括这三种策略。

大英百科全书委员会主席莫提默先生,继在《如何阅读一本书》中研究过“读和写”后,又把目光转向“听与说”,在《如何听如何说》一书中,对上述三种策略进行了详细的分享与讲解。小编在此摘录,以飨读者。

要素一:人品——讲故事、放低姿态、赞美他人…我们如何获取受众信任?

在说服的这三个要素—人品、感性和理性中,人品总是应该排在第一位的。除非你已经在听众中建立了可信度,且拥有一定的吸引力,否则你很难让他们把注意力集中到你身上, 更不可能让他们按你的意愿行事。只有先说服听众,你是一个可以信任的人,然后你才有可能让他们听得进你说的话。

希腊文 ethos 一词表示人的性格、品质。树立良好的个人形象,是做好任何说服工作的第一步。说服者必须根据具体的说服目标,有针对性地展示合适的形象。

在某一特定场合,无论是面对一个听众还是一群听众,如果你希望他们不仅能够认真地听你的发言,而且觉得你的发言值得一听,那么你必须首先给他们留下这样的印象:你不仅对自己所讲的内容了如指掌,而且你的诚恳和善意也值得他们信赖。你不但要表现得值得信赖,同时还要表现得足够有吸引力,讨人喜欢。

电影《国王的演讲》剧照

当然,在说服的过程中,有很多种方法可以实现这第一步工作。你可以同他们分享你个人的故事,如果你的故事引发了听众们善意的笑声,那么效果将会更好。

你也可以采用其他更间接的方法,比如故意放低自己的姿态,宣称自己对所要讲述的话题水平有限,从而让听众们觉得你只是过度谦虚而已。

再比如,先就你希望呈现给观众的形象品质赞美别人,然后在合适的时机提醒观众你和那人的密切联系,从而让观众们自然联想到你也拥有那些优秀品质。

关于人品在说服活动中的重要作用,莎士比亚的剧作《裘力斯·恺撒》中,勃鲁托斯和马克·安东尼的两篇演说提供了两个堪称经典的范例。当然,将这两段伟大的演说同推销术放在一起比较,某种程度上显得有点不伦不类,因为这两段演说都属于政治游说,目的是打动他们的听众,让他们采取某种政治行动。

尽管如此,任何实用性说服活动都是一种推销行为,不管是在商品市场还是在政论论坛,不管是隔着货柜还是置身议院,不管是在商业交易还是在竞选活动中,不管是某产品的推广广告还是对公共事业、政府职位的公开呼吁,概莫能外。

要素二:感性——理解、激发、创造欲望…如何更好的使用感性要素?

使用感性要素时,为了取得更好的效果,引发预期中的情绪起伏,说服者必须牢记以下两点。

首先,他们必须认识到,几乎所有的人都有各种各样的欲望—渴望自由、公平、和平、快乐、财物、荣誉、声望、地位和偏爱等,这些欲望都是他们使用感性要素来激励别人的重要力量。

这些欲望背后一般都有强大的驱动力,这一点应该是显而易见的。说服者可以根据自己心中的目标,来合理调动那些驱动力,集中说明为何他们推荐的行动方案相较于其他竞争者的方案,更能令人满意。

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